Krumme Preise steigern die Erfolgschancen beim Feilschen

Ob Basar oder Flohmarkt, Autokauf oder Gehaltsverhandlung - wer geschickt feilschen kann, erzielt das bessere Ergebnis. Die wichtigste Grundregel lautet dabei, stets das erste Gebot abzugeben. Damit setzt man einen preislichen Anker. Psychologen empfehlen außerdem, für dieses Angebot eine möglichst krumme Summe zu wählen.

Der Trick: ein offenbar präzise kalkulierter Preis erweckt den Eindruck von fachlichem Wissen. Gerundete Beträge wirken dagegen willkürlich und werden vom Gegenüber deshalb eher infrage gestellt. Statt 5.000 Euro für den Gebrauchtwagen zu verlangen, sollte man also 4.775 oder 5.335 Euro fordern.

In Tests haben die Teilnehmer solche krummen Beträge häufiger akzeptiert als gerundete Gebote. Die Psychologen führen den Effekt darauf zurück, dass das menschliche Gehirn automatisch nach sachlichen Argumenten für den Kaufpreis sucht. Präzise Summen vermitteln den Eindruck, dass sie plausibel kalkuliert sind. Daher wirken sie glaubwürdiger.